Use su mouse. Cuando doy conferencias, la gente habitualmente me pregunta "Bien, Ana, pero ¿cómo exactamente te conectas?".
Hay cientos de formas, pero exploremos ahora una: Usando Internet para aprender más sobre los clientes. Cuando abordo un nuevo proyecto, lo primero que hago es “navegar online”. Además de lo obvio de aprender sobre las actividades del potencial cliente, siento curiosidad por saber de su cultura, lenguaje comercial y detalles importantes sobre su actividad. Básicamente lo que busco son formas de conectar mi oferta con sus necesidades, de forma que sea aceptada de buena gana.
Comencemos por el principio -- su home page. ¿Está orientada a sus clientes actuales o a vender a clientes nuevos? Eso me dice de su cultura de empresa.
Por el tipo de contenido y diseño ¿qué tipo de mensaje comunica? – segmento alto, de precio bajo, orientada a la información, de vanguardia o hasta alegre?. Pero no hay que juzguar la totalidad de la empresa simplemente por la estética de su Website. El Website representa las ideas del departamento de marketing, traducidas por la gente de diseño y aprobadas por la dirección.
Sea adicta/o a la red. Exploro cada una de las principales secciones del site. Personalmente soy adicta a la información, por eso leo todo. Si hay un artículo en PDF de 28 páginas, lo imprimo y leo cuidadosamente. Busco los temas candentes que la empresa planea abordar invirtiendo una cantidad significativa de recursos -tiempo y dinero.
Sugerencia para ahorrar tiempo: Si hay un artículo muy grande, lo mejor es leer primero el índice y las primeras páginas. Luego busque el botón Búsqueda y teclee algunas palabras claves como puede ser el nombre del que toma las decisiones o el producto o categoría que nos interesan. De ésa forma puede cubrir un territorio amplio muy rápidamente.Pero no se enfoque únicamente en los que toman las decisiones.
Estudie a los que la o lo rodean, buscando entre los miembros del directorio y toda la gente de management que pueda ubicar. Lea sus biografías y descubra quien es la persona que realmente gobierna este barco – y que lo puede redirigir. Fíjese en el porcentaje de mujeres y de hombres y la mezcla étnica, edades y longevidad de los empleados. Este le puede dar una clara idea de cuán receptivos pueden ser a nuevas ideas.
Aprenda todo lo que pueda sobre sus clientes. ¿Es un grupo muy segmentado y definido o uno muy amplio? Asimismo, investigue sus vendedores. ¿Compran lo más barato, lo mejor, o sus elecciones se basan en otros criterios evidentes?
Aprenda la jerga. Lea todas los recortes de prensa. El truco consiste en leerlos en forma cronológica, desde los más antiguos a los más recientes. Ser pueden notar ciertos patrones que nos perderiamos si los leyeramos en sentido inverso.
Hat que buscar gente clave que ya no está en la empresa, o programas importantes que fueron lanzados pero nunca se les mencionó nuevamente. Esto da algunas claves sobre lo que realmente está pasando.Es importante estar familiarizada con sus campañas actuales, especialmente si son nuevas.
Descubra lo que dicen en radio, prensa especializada y gráfica y TV. Si puede hacer su presentación utilizando alguna variación de su nuevo slogan, definitivamente logrará conectarse con esa empresa.
Revise su cronograma. Esta área es de gran ayuda para añadir un toque de urgencia a su proceso de ventas. Impresionará como muy experimentada si sugiere tener la reunión de presentación antes de la reunión anual de la empresa del, digamos el 31 de marzo?.
De ésa manera, si llegan a un acuerdo tentativo, pueden presentarlo en la reunión de directorio. Sabrán que usted “hizo sus deberes” y habrá avanzado en el proceso de decisión de compra unos 3 meses, o quizás más.".
Mientras navega el site de la empresa, preste atención a la jerga que utilizan, pues si la domina, se colocará en una situación muy favorable. Inconscientemente la verán como uno de ellos, lo que subirá el nivel de confianza. Por ejemplo ¿prefieren gerentes de venta zonales, líderes de equipos de ventas regionales? ¿Qué palabras utilizan para referirse a los clientes: clientes, compradores o quizás visitantes?
Esté en guardia para ver cual son los acrónimos que utilizan habitualmente, así los podrá utilizar en su presentación de ventas, muy útil si su prospecto se desempeña en una especialidad técnica.
Busque los elogios. Los testimonios de los clientes son muy reveladores. ¿Qué elogian? ¿Qué es lo que nunca se menciona? Si todos elogian la confiabilidad del producto, asegúrese de resaltar en qué forma su ofrecimiento aumenta esa confiabilidad.
Una vez que haya explorado lo que la empresa tiene para ofrecer, vea que más puede escarbar. Utilice su buscador preferido: Google o Yahoo!, e inspeccione al principal tomador de decisiones, a sí como a toda la compañía. Aprenderá cosas que no figuran en el site de la empresa. Dado que yo hago mucho trabajo filantrópico, busco organizaciones que esa persona apoye, ya sea en forma individual o corporativa. Para mí, ese es un muy buen punto de conexión.
Una de las principales ventajas de estudiar a un cliente por Internet, son las ideas y preguntas que se me cruzan por la cabeza mientras profundizo. Tome nota y luego revíselas cuidadosamente.No hay conexiones perfectas de entrada. Tendrá que trabajar para construir esa conexión, Internet provee un tesoro oculto de información si sabe lo que busca.
Un poco de investigación ayudará a cerrar el trato de forma más rápida, mejor y más fácil.
Y eso añadirá más dinero a su bolsillo...
